Тел: + 375-29-764-76-85     e-mail: info@effective-top.by

Как продать то, в чем клиент не разбирается

или об информированности потребителей о товаре или услуге.

До чего же бывает обидно и досадно. Вы предлагаете современный инновационный продукт на рынке. Новейшая разработка, последнее слово техники! А потребитель его в упор не замечает. Или замечает, но воспринимает ваше предложение уж слишком настороженно. И чихать ему на то, что вы вбухали уйму денег в рекламу и Интернет-продвижение; что ваши менеджеры поют соловьями перед потенциальным покупателем. Лёд недоверия удаётся растопить с трудом, потратив массу времени и сил, а число заключенных сделок далеко от планов. «Моя-твоя не понимай» – и всё тут.

Логика клиентов проста: люди ищут то, что они знают и в чём разбираются; товары и услуги, которые им известны и доказали свою надёжность. Возможно, ваш вариант самый лучший, и решит многие их проблемы гораздо эффективнее, чем старые привычные вещи. Но это очевидно для вас, профессионала в своей области. А ваш потребитель не знает о преимуществах новинки ничего. Как он может её искать?

Или может быть, вы каждый день покупаете или продаёте квартиры? Вот как определить квалификацию и надежность риэлтерской фирмы? Здесь снова нужны специальные знания. А чтобы их получить, нужно время, время и ещё раз время. Именно его у клиента и нет.

Впрочем, инноваторы в этой беде не одиноки. С проблемой трудностей в продажах из-за недостаточной информированности клиентов сталкиваются многие компании, продающие сложный технический товар или профессиональную услугу. Причем этот вопрос остро стоит в обоих сегментах рынка: в B2B и в B2C.

Возьмём потребительский рынок (B2C). Скажите – часто ли вы меняете отопление в доме или в квартире? Думаю, один раз в двадцать лет. Знаете ли вы, какие трубы вам лучше купить: металлопласт, шитый полиэтилен или что-то другое? Какие лучше подходят к вашей системе отопления и у какого производителя (или продавца) лучшее качество? Чаще всего клиент слышит об этом впервые. Скажите —  как ему выбирать? В лучшем случае, он купит то, что порекомендует монтажник. А тот предложит тот материал, с которым умеет работать. Будет ли этот вариант оптимальным для клиента – неизвестно. Вполне возможно, что он бы выбрал ваше предложение. Но ему о нем никто не рассказал.

В сегменте B2B с заказом профессиональных услуг для бизнеса ничуть не легче. Например, как выбрать для себя юриста? По каким критериям неспециалисту определить его квалификацию? То же самое с услугами по безопасности, по проектированию всех видов и прочими сложными вещами. А ведь здесь и риски для заказчика выше, и стоимость услуг часто не сравнить с потребительским рынком.

Итак, подведём итоги: вашему клиенту предстоит сделать выбор, доверив вам свои деньги, время и жизненный комфорт. Как тут сориентироваться, чтобы и не переплатить попусту, и получить желаемое качество?

Он не знает – что такое бывает в природе (то есть на рынке).

Он не знает — по каким критериям выбирать.

Он не знает – сколько это стоит на рынке.

У него нет информации и знаний, чтобы определить соотношение «цена-качество».

Он даже не представляет – как оценить квалификацию исполнителя и, соотвественно, не может его выбрать. И вы еще удивляетесь – почему у вас не покупают?

Низкая информированность о товаре или услуге — это тот самый завал на дороге, которое преграждает вашим клиентам путь к совершению сделки с вами.

Так помогите им разобраться во всем этом! Расскажите о своём товаре или услуге на вашем сайте. Как минимум, люди будут благодарны вам за то, что вы помогли им сэкономить их драгоценное время. Забота о потребителе — серьезный шаг на пути к его доверию. А если ваша информация позволила им разобраться по цене и качеству, то до продажи и вовсе рукой подать.

Для вашего бизнеса выгоды такого подхода неоспоримы. Во-первых, вы сокращаете затраты времени и усилия на привлечение клиентов и совершение продаж. А это значит, что вы повышаете рентабельность компании.

Во-вторых, это прекрасный способ продемонстрировать вашу квалификацию и компетентность, причем в весьма красивой и ненавязчивой форме.

В-третьих, подготовив такую информацию и разместив ее на своем сайте, вы делаете долгосрочные и системные вложения в заботу о клиенте. Эти тексты будут работать на вас.

И, наконец, последнее и самое важное. Мы все хотим выбирать, а не покупать то, что нам навязали по незнанию. Особенно это актуально для бизнеса. Деловому человеку, который многого добился в жизни, важно осознавать, что сделал выбор сам, и его выбор – качественный, выгодный и успешный. Если вы поможете клиенту сделать такой выбор, он даже не подумает искать другую компанию для своего заказа. Считайте, что сделка у вас в кармане.

А это значит, что от такого подхода в выигрыше и клиент, и ваша компания. Сплошной позитив! Обратитесь ко мне – я помогу вам его создать. Ссылка http://effective-top.by/informacionnye-proekty

Пишите прямо сейчас: info@effectivetop.by

и я отвечу на ваш запрос в течение суток.

Отрасли, для которых актуальна проблема низкой информированности клиентов. Это товары и услуги предварительного выбора, как правило, с длительным периодом пользования и высокой стоимостью (включая индивидуальные заказы):

— разработка сайтов;

— все виды проектирования;

— строительство и ремонт;

— риэлтерские услуги;

— профессиональные услуги для бизнеса (юридические, маркетинговые, финансовые; услуги по безопасности, работе с персоналом).

Вы можете дополнить этот список.